Назначенный в конце мая 2013 г. региональным директором Fortinet в России и СНГ Андрей Роговой рассказал CNews о том, в каком направлении будет развиваться бизнес компании. Калифорнийский производитель ИБ-оборудования, конкурирующий с CheckPoint, Cisco и Juniper, присутствует на российском рынке уже около двух лет, но сейчас его устройства продаются через дистрибуторов только в компании малого и среднего бизнеса или же представительства зарубежных клиентов Fortinet. Роговой же намерен двигаться в сторону реализации крупным заказчикам.

Для этого менеджер намерен сертифицировать оборудование в ФСТЭК и создать партнерскую сеть. Fortinet, в российском офисе которой сейчас трудятся шесть человек, уже подала документы для проверки своих продуктов по 3 классу защищенности и 4 уровню контроля на отсутствие недокументированных возможностей. Заявителем в этом случае может выступать только российское юрлицо, как и проверяющей аккредитованной лабораторией может быть только организация из России. По словам Рогового, ее специалисты уже начали проверку центра разработки компании в Канаде.

Закончить процедуры и получить сертификаты руководитель рассчитывает осенью 2013 г. Без этих документов вести переговоры с корпоративными заказчиками невозможно, признает Роговой.

Также существует значительно более емкий сегмент криптозащиты, организации VPN, но для работы не нем иностранные компании должны удовлетворять требованиям ФСБ. Как говорит Роговой, на раскрытие своих технологий российским спецслужбам зарубежные вендоры не готовы даже для входа в такой объемный сегмент рынка.

До недавнего времени в России Fortinet работал эксклюзивно через принадлежавшего «Информзащите» дистрибутора SafeLine. Сейчас эту компанию поглотил другой дистибутор – «Треолан», более крупный и входящий в группу Георгия Генса «Ланит». В настоящее время договоренности о продаже оборудования Fortinet также заключил с Merlion и небольшим NGSec, относительно недавно созданным выходцами из той же «Информзащиты».

Канал продаж не будет ограничиваться только классической дистрибуцией, как это было раньше. Роговой настроен двигаться в сторону проектной дистрибуции, договариваясь для этого с системными интеграторами. Как он говорит CNews, партнерские статусы уже получили все крупные интеграторы. «Золотые» — у «Информзащиты» и «Ай-Теко». Однако покупать оборудование они в любом случае будут через дистрибуторов, схема останется двухуровневой. Поддержка российским пользователям сейчас оказывается их центра техподдержки в Праге.

Основными продуктами Fortinet являются файрволы (firewall) и комплексные устройства для защиты от угроз (unified thread management) FortiGate, работающие на собственных чипах FortiASIC и операционной системе FortiOS на базе Linux. Помимо этого в линейке производителя есть защищенный кэширующий DNS-сервер FortiDNS, защита от распределенных атак FortiDDoS, обеспечивающий безопасность баз данных FortiDB и т.д. Выручка Fortinet в 2012 г. составила более $533 млн, а чистая прибыль – около $67 млн. Доля России в общих продажах, по словам Андрея Рогового, сейчас незначительна, но должна вырасти до 1-2%.

До перехода в Fortinet Андрей Роговой работал директором по развитию бизнеса в российском офисе Teradata. Перед этим он недолго занимал пост регионального управляющего директора в Parallels. С 2002 по 2009 гг. Роговой был сотрудником Cisco Systems, где с 2005 г. руководил продажами в компании малого и среднего бизнеса, а в 2007 г. был назначен региональным директором по продажам в телеком.